ダイレクトレスポンスマーケティングとは

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

ダイレクトレスポンスマーケティングは「すぐに結果を出すこと」に目的を絞ったマーケティング施策です。長期的な時間軸での実行を前提とするブランドマーケティングとは対照的で、ダイレクトレスポンスマーケティングの目的はカスタマーアクションを即座に引き起こすことにあります。施策の実行時には迅速なアクションを引き起こすトリガー（= 明確なCTA）の設定が必要であり、代表的なダイレクトレスポンスマーケティングの目的としてはビジネスリード獲得、資料ダウンロード、ECでの購入などが挙げられます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの例

UberEatsのダイレクトメール施策

フードデリバリーサービスのUberEatsは、ダイレクトメールを活用した施策を頻繁に実施しています。最近ではアプリのダウンロードすると最大X％オフなどのキャンペーンを行っています。

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健康食品・化粧品ブランドなどのインフォマーシャル施策

インフォマーシャルはダイレクトレスポンスマーケティングの代表的な施策の一つであり、主に健康食品・サプリメント・化粧品と相性が良いとされています。インフォマーシャルはTVコマーシャルのくくりではあるものの、60秒、90秒、2分、3分、4分、5分、29分、55分という様々な尺を適宜用いて商品やサービスの具体的な情報を伝え、オーディエンスにすぐに購入してもらえる導線を意識して設計されているという点で、まさにダイレクトレスポンスマーケティングのコンセプト「すぐに結果を出すこと」を体現しています。

The New York TimesのSNSキャンペーン

The New York Timesはサブスクリプションのディスカウトを数量限定で行い、InstagramのStoryで広告キャンペーンを実施しました。24時間で消えてしまうStory広告枠の特性と、数量限定のディスカウント枠という希少性が相まって良い相乗効果を引き起こしました。

Amazonのドリップマーケティングキャンペーン

AmazonはユーザーがKindleの無料コンテンツダウンロードすると「Amazon Kindle Unlimited（読み放題パッケージ）1ヶ月無料サービス」の申し込みを促すメールを送っています。すでにKindleの無料コンテンツを消費しているためKindle自体の魅力はあえて伝えず、申し込み方法をわかり易く示したり、時期限定のオファーをアピールすることに重きを置いています。

ダイレクトレスポンスマーケティングの利点

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• 効果測定の容易さ
  ‍ダイレクトレスポンスマーケティングのゴールは常に何らかの「カスタマーアクション」です。そのため目標到達数やボトムラインへの影響を明確にすることが比較的容易であり、どの施策がどの程度効果的だったかをもとに調整しながら改善していくことが可能です。

• 質の高い顧客リストが作成できる
  ダイレクトレスポンス広告に反応したオーディエンスをリスト化すれば、質の高い見込み客のリストを作成することができます。ダイレクトレスポンス広告に反応した＝今まさにブランドや商品に興味を示しているオーディエンスであり、その後のコンバージョン率は高くなります。このリストを適宜活用することで効率的なアプローチが可能になります。
• コンバージョン動線を描き易い
  購買意欲の高い見込み客（上記リストのオーディエンス）に対して、適宜最適化されたコミュニケーションを直接取ることによりカスタマーエクスペリエンスを向上させつつ、それぞれの購買段階に適した専用のメッセージや手法でアプローチすることでスムーズに最終コンバージョンまで繋げることができます。
  
  

まとめ

直ちに何らかの結果をもたらすことを目標にするダイレクトレスポンスマーケティングは、それ単体で最終的なビジネスゴール達成を期待するものではありません。ビジネスリードを獲得したその後のコミュニケーションも大変重要です。広告そのもの、およびその後のコミュニケーションを含めたカスタマーエクスペリエンスに着目し、満足度を常に上げていく姿勢が必要です。顧客が欲している情報を明確にしながら適宜コミュニケーションをカスタマイズして質の高いリードを獲得していきましょう。

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