LinkedInをBtoBマーケティングに取り入れるメリット

海外ではビジネスとプライベートユースのソーシャルメディアははっきりと分かれています。ビジネス関連はLinkedInがメインに使われており、多くの大学が卒業前にLinkedInの登録をするように指導するため持っていない人は珍しいほどです。LinkedInは現在全世界で9.5億人、日本国内では300万人ほどが利用しており、国内ユーザーは年々増加しています。最近日本でもLinkedInアカウントを持つ企業が増えてきました。これから日本国内のユーザー数がさらに増えるにつれ、LinkedInをマーケティングチャネルと認識し、適切な活用方法を知ることが必要です。今回はLinkedInをBtoBマーケティングチャネルとして使うメリットや活用方法をご紹介します。すでにLinkedInを使っている方もこれからの方も、是非ご参考にしてみてください。

そもそもLinkedInとは

前述のとおり、LinkedInはビジネス専門のソーシャルネットワークサービスです。その用途はいくつかあり、個人利用の点から見た代表的な用途は以下のようなものがあります。

• 就職・転職活動
• オンライン学習(LinkedIn learning) 
• 情報収集・共有
  

企業アカウントの用途は以下などが挙げられます。

• ブランド認知の拡大
• 採用
• 従業員教育(LinkedIn learning)
• 広告チャネルとしての活用
• 情報収集・共有

LinkedinをBtoBマーケティングに取り入れるメリットとその活用方法

• 緻密なターゲティングとコンテキスト

BtoBマーケティングの視点から見たLinkedInの１番の強みは広告の緻密なターゲティング機能でしょう。LinkedInでは業界・従業員数・企業・役職・所在地・年齢など様々なフィルターで細かなターゲティングが可能です。特定のターゲットリストからリードジェネレーションを狙う場合も、一定のプロファイルに合致するオーディエンスのブランド認知を高める場合も効率的にリーチすることができます。

また、LinkedInは同僚のビジネスアップデートや業界リーダーの記事などが流れるフィード上でアピールすることができるため、ブランドセーフティやコンテキストという意味でも一定の期待ができます。FacebookやTwitterとは違い、LinkedInにログインするときは仕事のことだけを考えているユーザーがほとんどなので、広告配信のタイミングや内容も設定しやすいでしょう。

広告の形態も以下のように様々あります。中でもその効果が高いと言われているのがInMail広告という、LinkedInメッセージを直接送れる広告形態です。メールアドレスを持っていなくても、アプローチしたい人に1 to 1のCTAを含んだメッセージを送れるのはLinkedIn広告の強みです。また、このような広告チャネルを利用して新しいアカウントをターゲットにする際はLinkedInのプロフィールから裁量権の有無や管轄などを考察し、個人単位でターゲットを絞りこむことも可能です。実際、私が以前担当したキャンペーンでも個人単位で特定したターゲットリストにLinkedInで広告出稿したものも多々あり、他チャネルと比べてもそのパフォーマンスは高いものでした。

• シングルイメージ広告
• カルーセルイメージ広告
• ビデオ広告
• テキスト広告
• ダイナミック広告
• InMail広告
  

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• Sales Navigator機能

LinkedInのSales Navigator機能は企業によってインサイドセールスやセールス部門などが管理している場合もあると思いますが、マーケティング部門でも十分有効的に活用できる機能です。Sales Navigatorは一言で言うと適切なオーディエンスを探し出す機能で、セールスやインサイドセールス部門ではプロスペクティング、マーケティングではターゲットオーディエンスの精査などに使われる場合が多いです。Sales Navigatorでは前述したInMailを一定数使うことができたり（プランによって可能送信数が変動）セールスフォースなどのCRMと同期しアクティビティを自動に記録したりと様々な機能があります。マーケティングからセールスまで一体となってこの機能を使うことでターゲットオーディエンスを一貫管理し、効率的にアプローチすることができるようになります。

• 企業プロフィールページ

企業プロフィールページを作るとブランド認知度向上やリードジェネレーションなどの施策に活用できるようになります。以下は一部ですが、プロフィールページでは様々な情報を共有することができます。企業によってはトップバナーをクリッカブルにして最新コンテンツのダウンロードを訴求したり、イベントを積極的に宣伝して登録者を集めたりと活用しています。

• 会社概要
• 製品ラインアップ
• 求人情報
• 投稿一覧
• イベント一覧
• カルチャー（従業員が投稿したコンテンツなど、社内カルチャーをアピール）
• 従業員一覧
  など

• 従業員ネットワーク

企業プロフィールがあれば、自社の従業員が所属を登録できるようになります。会社アップデートを従業員にシェアしてもらうのはもちろん、それぞれの従業員が積極的に情報発信やディスカッションの場に参加していると、リーチも広がり自然と会社のソートリーダーシップも確立されていきます。特に業界で名の通っているCレベルなどに定期的にブログ記事を投稿→LinkedInで共有してもらいブログへのトラフィックを伸ばすのも良いでしょう。このように従業員と一体になってアピールできるのはLinkedIn特有の強みです。従業員に投稿を共有してもらいイベント登録者を増やしたり、投稿の中で従業員をメンションしてパーソナルなメッセージの訴求をしたりと、活用方法は多岐にわたります。

ただ従業員が簡単に共有や投稿をすることができる反面、間違った内容や自社のマーケティングメッセージとは違った内容を投稿してしまうことも多々あります。新しいキャンペーンなどを立ち上げた際は全社に対してソーシャルメディアに拡散したい場合の例文やガイドラインを送り、モニタリングすることも大切です。

いかがでしょうか。

ご紹介した機能の中でもSales Navigatorはセールス・インサイドセールス部門のみではなくマーケティング部門の皆さんにも使用していただきたい機能です。というのも、セールス部門のみが使用しているとマーケティング施策と重複してしまったり、コンタクト頻度が管理できなかったりと、アプローチが一貫されていない例が多くあるためです。この他にもグループやレコメンデーション機能など、活用できる方法が様々あります。これからLinkedInの国内ユーザー数は増加するとみられているので、この機会に活用を検討してみてはいかがでしょうか。

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