全社的にマーケティング戦略戦術立案及びオペレーションを学び再現性の高い非連続的な成長を実現

「顧客の声を、機会に変える」をミッションにマルチチャネルフォームを提供するクリエイティブサーベイ株式会社は、新たな変革期を迎える創業10年のスタートアップ企業です。2023年秋に新プロダクト「Ask One」をリリース後、外部サービスとの連携や機能開発を強化しながら、社内外のあらゆるシーンにおけるデータの入り口としての進化を続けています。全社的な知識レベルの標準化や向上を目指し、ゼロワングロースのマーケティング人材育成サービスを導入。本記事では、マーケティング部門に閉じず、セールスやカスタマーサクセスはもちろんプロダクト開発やバックオフィスなど全社横断での取り組みを実施した背景やもたらされた効果や変化について、経営者と受講者の2つの視点からの振り返りを紹介します。

お話を伺った方々

クリエイティブサーベイ株式会社

●     代表取締役 石野真吾様

●     インサイドセールス部 徳原ハート彩香様

全社横断で学習に取り組む背景と狙い

“誰にとっても重要なタイミング、非連続な成長に向けてチャレンジしていきたい”

（石野様）これまでのわたしのキャリアの中で、テクノロジーを活用した再現性のあるプロセス設計や仕組み化を学べたことは非常に大きな経験になっています。創業10期目の当社では、プロダクトも組織も大きな変革期を迎えています。経験依存や勘に頼るのではなく、生産性の高い環境でチャレンジをし、失敗を科学して成長していくことができるようにしたいと考えています。また、職種や立場を問わず誰にとっても重要な時期である中で、グローバル標準の教育を受けられる機会を積極的に提供し、高いレベルのあたりまえ水準をもった組織にしていきたいと考えています。外資系企業と異なり日系企業やスタートアップでは提供される学習機会は極めて少ないのが実情でが、学習は強制するものでもないので、社員それぞれのチャレンジしたい気持ちを尊重し、打席に立ちたい人が打席に立てる機会をつくっていきたいと思っています。 

“全員がマーケティングの専門知識を持つことで発揮される経営視点の当事者意識”

（石野様）わたしもマーケターのキャリアから経営者に転身していますが、マーケティングは経営そのものであり、「誰にどういう価値をどのように提供していくか」を考え、そしてそれを実現するための組織構築の知識を持つことは、マーケティング部門に限らず重要です。当社の製品はウェブフォームツールやアンケート製品だと思われる方もいらっしゃいますが、マルチチャネルフォームとして企業のデータ活用に変革をもたらす新しいコンセプトを浸透させるチャレンジをしています。マーケティングを含むレベニュー組織のデータ活用に関わるサービスを提供しているからこそ、高いレベルのマーケティング知識を身につけることは重要であり、顧客以上にこの領域について習熟していくことで、顧客への提供価値について深く思考していくことができると確信しています。

“他にはない海外やグローバル企業で活躍していた専門家からの学び”

（石野様）異なるバックグラウンドで活躍してきた社員それぞれが持っている知識はたくさんありますが、知っている気になっていることは個人にとっても成長を止めてしまいます。なんとなく知っているつもりのことも、本質的な背景を含めて理解しなおすことによって、更に深い知識習得の機会となり実践レベルを高められると考えました。ゼロワングロースの学習コンテンツは、海外やグローバル企業で活躍してきた方々が開発したもので、戦略はもちろん組織構築など他では学ぶことのできないものだと思います。オンラインスクールとしてeラーニングを提供されていることで、フルリモート体制で各人のペースで学習できるのも当社にフィットすると感じました。

受講の効果

“全社員の取り組みがもたらす顧客への提供価値の進化”

（徳原様）受講前はインサイドセールス部の契約社員としての業務をどこか「電話係」という風に捉えており、マーケティング部から提供されるリストを使って毎日架電するだけの仕事と認識していました。新しいことを学習するのが好きな性格なので取り組み自体には前向きでしたが、現在の仕事と無関係であると思っていました。でも受講開始後すぐに、無関係どころかレベニュー組織全員にとって重要なことを学んでいることに気づきました。

（石野様）この取り組みは本当に、会社にとっても社員それぞれにとっても大きな成長の機会でありターニングポイントになりました。例えば、プロダクトチームから受講した3名は、B2Bマーケティング領域の知識が大幅に向上したことで、これまで以上に顧客へ価値のあるプロダクトを提供できるようになると思っています。プロダクトの持つべき汎用性やオペレーションの中での利用方法に関する解像度が向上し、開発や顧客価値への思考がより洗練されたものになりました。そして、ものすごい勢いで成長していっていただいたうちの1人が、インサイドセールス部で当時契約社員として従事していただいていた徳原さんです。

（徳原様）受講を開始して約1ヶ月経った頃お客様から、マーケティング施策による収益貢献の可視化に関する悩みについてのお問い合わせがありました。ゼロワングロースの講義で学んでいたからこそ、実現されたいことが「キャンペーンマネジメント」であると気づくことができ、マーケターであるお客様と同じ目線で共通認識をもったコミュニケーションを実施することができました。わたしが理解した上での応答や、深堀りする質問ができたからこそ、お客様も具体的に現状のお悩みや実現したいと考えていることをおっしゃっていただけたように思います。スクールで学んだマーケティングの知識によってお客様の問い合わせ内容を的確に察知することができ、その場で適切な課題解決のロジックを提案できる喜びを実感しています。

“部門を超えたコミュニケーション量の増加、刺激しあえるカルチャーの醸成”

（石野様）振り返ると、これまではなんとなくお互いの共通言語が曖昧な状態で、それは部門間の隔たりを生んでいたかもしれないと感じています。オンラインスクール受講後は、共通言語が確立されたことによって、部署を跨いだ連携や協力によるチャレンジの幅が増え、学んだことを前提に様々な施策など意思決定ができるようになりました。学びを深めるために徳原さんがクロスファンクションでコミュニケーションをとりにいっていたことは、カルチャー作りの一部を担っていたと思います。純粋な知的好奇心から質問してくれるので、営業部やマーケティング部にとっても刺激的だったのではないでしょうか。

（徳原様）学びを進めるにつれ、わたし自身の業務内での知識の活用もですが、自社のマーケティングやプロダクトチームはどう考え実行しているのかを深く理解したくなり、積極的に聞くようにしていました。普段業務で関わることのなかった部門とも話す機会が増えて、良いカルチャーができていると感じています。営業部に自分のコールに関するフィードバックをもらうコミュニケーションもスムーズになり、頻度も上がりました。フィードバックをもらうことで自分に足りないものも見え、新たな価値に気づいたりと成長の実感を持てる機会になっています。

‍“学びを深めたことで得られる働くことへの満足感”

（徳原様）マーケティングスクールでは各セクションで取り組むワークもあり、アウトプットする機会があったことで自社製品の理解が深まったのも想定外のチャンスでした。自社製品Ask Oneのバリュープロポジションや差別化を考え、アウトプットし、他部門の方のアウトプットに触れ、わたしたちが社会に価値提供できる素晴らしい製品に関わっていることを確信できました。自信を持ってお客様とコミュニケーションできています。

（石野様）徳原さんの学習とアウトプットのサイクルは誰が見ても早く、組織にも影響力がありました。圧倒的に学ぶ徳原さんがいたことで、周囲もいい影響を受けて質問も活発になっていたと思います。明らかに業務への向き合い方も、組織への貢献も進化しており、これまで以上に活躍していってもらいたいとなりました。1人の意識の変化がその人のキャリアを進化させ、それに周囲も影響を受け会社も変わる、社会に提供できる価値も変わるということを見せてもらっています。

（徳原様）契約社員から正社員になったことはキャリアにおける変化の1つですが、専門知識を持ちインサイドセールスの仕事の捉え方が進化したことによって、働くことから得られる満足感が劇的に変わりました。マーケティングもリード獲得だけが目的ではないように、インサイドセールスもマーケティングとセールスの間の調整役としてただ電話をしているのではありません。これからも、価値ある製品によってお客様のビジネスに貢献できるケースを1つでも増やしていくことを喜びに、業務に取り組んでいきたいです。

今後の展望と期待

“インプットをきっかけに、持続的な成長に繋げていく”

（石野様）この学習機会をインプットで終わらせず、アウトプットすることで会社の非連続的な成長に繋げていくことを目指します。今回の学習により、全員がマーケティング戦略やデータに基づいたマーケティングオペレーション（MOps）、組織設計など、持続的成長に不可欠な方法論を習得しました。まだ道半ばですが、我々自身も顧客の声に耳を傾け、この学びを活かして更に顧客へ提供できる価値を高めていきます。会社として再現性の高い洗練された組織、オペレーションモデルによって、建設的なフィードバックサイクルやスループットを最大化し社会に貢献して参ります。

（徳原様）今後は、これまで以上に自社のマーケティング活動に注目し、スクールで得た知見をどのように活かし会社に貢献できるかを考え続けて活動レベルを高めていきます。日本ではマーケティングの成果が見えづらいという課題も多く耳にしますが、ゼロワングロースで学ぶ企業が増え、日本のマーケティングレベルが向上していくことを期待しています。

（石野様）ゼロワングロースが第一人者となっているマーケティングオペレーション（MOps）は、ニッチなようでレベニュー組織に背骨を通すようなものだと思っています。今後も最先端の情報を発信していただき、テクノロジーの活用による再現性の高いレベニュープロセス設計の重要性や、それらを実現するためのノウハウを伝え続けてもらいたいです。